Excellent onderhandelen voor zorgaanbieders


Beschrijving training

Veel zorgaanbieders zoals instellingen in de ouderenzorg en de geestelijke gezondheidszorg, komen in een nieuwe wereld terecht. Waar ze in het verleden gefinancierd werden vanuit overheidsbudgetten, vaak via zorgkantoren, moeten ze nu zakendoen met een veelheid aan nieuwe financiers: gemeenten, zorgverzekeraars. Het aantal contracten van een gemiddelde instelling in de VVT,  de GGZ en VG-sector met inkopende instanties is soms meer dan vertienvoudigd.

Dat betekent dat onderhandelingsvaardigheden belangrijker zijn dan ooit: een basisvoorwaarde voor de continuïteit van de organisatie. Waar vroeger de onderhandelingen konden worden gevoerd door één of twee functionarissen, worden nu steeds meer lijnmanagers verantwoordelijk voor de onderhandelingen over hun aandachtsgebied. De training ‘Onderhandelen voor zorgaanbieders’ is speciaal ontwikkeld voor het management van zorgaanbieders die in deze nieuwe wereld moeten acteren.

Onderwerpen die aan de orde komen
• Wat zijn de nieuwe krachtsverhoudingen tussen zorgaanbieders en zorginkopers?
• Hoe komt u van ‘tekenen bij het kruisje’ naar “betaald worden voor toegevoegde waarde”?
• Hoe bereid u de onderhandelingen zorgvuldig voor?
• Hoe ontwikkelt u win-win oplossingen?
• Hoe zorgt u ervoor dat u terugvalopties heeft? Een plan B (of C) als de onderhandelingen anders lopen dan u verwacht?
• Hoe kunt u het verloop van de onderhandelingen van tevoren inschatten en voorspellen?
• Hoe voer ik een effectieve onderhandelingsgesprekken?
• Welke persoonlijke onderzoeksvragen wil oefenen met de acteurs?
• Dit alles op basis van herkenbare praktijksituaties uit de VVT de GGZ en VG-sector.

Werkwijze
De training is gebaseerd op het Harvard Negotiation Project - in Nederland bekend geworden als Excellent onderhandelen - en op een speltheoretische analyse. Deze aanpak wordt gecombineerd met het praktisch trainen van onderhandelingsvaardigheden met trainingsacteurs.

De training combineert een ‘high-tech’ benadering, ondersteund door de online C.H.E.S.S.1 onderhandelingstools, met een ‘high-touch’ benadering met de trainingsacteurs van SkillsLab2 die echte onderhandelingssituaties nabootsen met de deelnemers. De gebruikte onderhandelingstools kunt u tot een half jaar na de training blijven gebruiken.

1. C.H.E.S.S. staat voor Creatief (onder)Handelen En Strategische Scenarioanalyse. Zie http://www.icstrategy.com/training/excellent-onderhandelen-voor-zorgaanbieders
2. Zie http://www.miekebouwens.nl/skillslab.

Kosten en data

Voorkennis
Er is geen specifieke voorkennis vereist voor deze training. Enige algemene kennis van de zorgsector is wel gewenst.

Duur
De training duurt 2 dagen.

Planning 2017
VVT-sector donderdag 6 & 20 april
GGZ-sector donderdag 11 & 18 mei

Investering € 1.250,= per persoon

Trainers

Mieke Bouwens

Mieke Bouwens

Trainer didactische en communicatieve vaardigheden
Edwin Velzel

Edwin Velzel

Trainer, onderhandelingsstrateeg

Doelgroep en Programma

Programma
De training kent een tweedaags programma met een tot enkele weken tussen de twee dagen in, waarin huiswerkopdrachten worden uitgevoerd. De volgende onderwerpen komen in de training aan de orde:
• In- en verkoopanalyse: een analyse van de machtsverhoudingen tussen zorginkopers en zorgaanbieders.
• Excellent onderhandelen volgens de Harvard methode, waarin de vijf pijlers van de Harvard methode worden behandeld.
• De drie stappen van de C.H.E.S.S.-aanpak. (Creatief onderHandelen En Strategische Scenario-analyse)

  • o Stakeholder analyse, waarin de relevante spelers en hun belangen worden geïnventariseerd.
  • o Oplossingen brainstorm, waarin de verschillende opties van partijen worden geïnventariseerd en tegen elkaar afgewogen en gezocht wordt naar creatieve win-win oplossingen.
  • o Scenario-analyse, waarin wordt geanalyseerd welke “zetten” de verschillende spelers kunnen doen in het onderhandelingsspel en wat door op de reactie kan zijn van de onderhandelaar.

• De verschillende onderhandelsituaties zullen worden verduidelijkt door demonstraties van 2 acteurs en interactie met de deelnemers, waarbij de deelnemers de acteurs kunnen regisseren om tot betere resultaten te komen.
• De theorie wordt ondersteund door een online toolkit, waarmee de deelnemers hun eigen onderhandelingssituatie kunnen analyseren en visualiseren. De deelnemers kunnen deze toolkit ook na de training blijven gebruiken voor hun onderhandelingssituatie.
• Aan de hand van casussen kunnen de deelnemers vervolgens aan de slag met een eigen concrete onderhandelingssituatie. De theorie kan worden toegepast, ondersteund door de online toolkit. De onderhandelingssituaties kunnen vervolgens worden geoefend met de 2 acteurs, die zich hebben voorbereid op de casussen.
• Bij de training met de acteurs kunnen de deelnemers hun eigen persoonlijke leerdoelen aangeven, zodat ze getraind kunnen worden op de aspecten die voor hun het belangrijkst zijn. Ze kunnen daarbij verschillende gedragsvariaties uitproberen, om daarmee hun handelingsarsenaal uit te breiden.

Doelgroep
Bestuurders en managers van zorginstellingen in de VVT en de GGZ.

Inschrijven

Mieke Bouwens is CRBKBO geregistreerd en gecertificeerd
Opleidingsbureau Mieke Bouwens is CRKBO geregistreerd en gecertificeerd. Derhalve bieden wij een BTW-vrije offerte & factuur.
Top