Excellent onderhandelen
Beschrijving training
Veel organisaties en branches komen in een nieuwe wereld terecht, waarin krachtsverhoudingen tussen aanbieders en inkopers veranderen.
Denk bijvoorbeeld aan sectoren als de zorg, de gedrukte media en banken:
Waar in het verleden de zorg werd gefinancierd vanuit overheidsbudgetten, moet men nu zakendoen met een veelheid aan nieuwe financiers: gemeenten en zorgverzekeraars.
Binnen de media lag voorheen een groot deel gedrukt in de schappen en stemde men daar verkoop af op een advertentie in lokale of regionale bladen. In de tegenwoordigheid gaat het veelal over digitale kanalen, het bereik en het aantal bezoekers of views.
Zo ook in het bankwezen verschuiven belangen, zeker nu de spaarrente niet meedingt in klantenwerving. Waar eerst persoonlijk en vertrouwd klantencontact een groot aandeel had in belang, zijn nu hele andere factoren als duurzaamheid, het aanbod onder één dak en digitaal gemak bepalend.
Deze veranderingen betekenen dat onderhandelingsvaardigheden belangrijker zijn dan ooit: een basisvoorwaarde voor de continuïteit van de organisatie. Waar vroeger de onderhandelingen konden worden gevoerd door één of twee functionarissen, worden nu steeds meer lijnmanagers verantwoordelijk voor de onderhandelingen over hun aandachtsgebied. De training ‘Excellent Onderhandelen’ is speciaal ontwikkeld voor het management die in deze nieuwe wereld moeten acteren.
Onderwerpen die aan bod komen
► Wat zijn de nieuwe krachtsverhoudingen tussen aanbieders en inkopers?
► Hoe komt u van ‘tekenen bij het kruisje’ naar “betaald worden voor toegevoegde waarde”?
► Hoe bereid u de onderhandelingen zorgvuldig voor?
► Hoe ontwikkelt u win-win-win oplossingen?
► Welke persoonlijke onderzoeksvragen wilt u oefenen met de acteurs?
► Hoe zorgt u ervoor dat u terugvalopties heeft? Een plan B (of C) als de onderhandelingen anders lopen dan u verwacht?
► Hoe kunt u het verloop van de onderhandelingen van tevoren inschatten en voorspellen?
► Hoe voer ik effectieve onderhandelingsgesprekken?
Dit alles op basis van herkenbare praktijksituaties uit het bedrijfsleven, profit of non-profit organisaties en teams.
Werkwijze
De training is gebaseerd op het Harvard Negotiation Project - in Nederland bekend geworden als Excellent onderhandelen in samenwerking met de SkillLab-methode. Deze aanpak wordt gecombineerd met het praktisch trainen van onderhandelingsvaardigheden en met een ‘high-touch’ benadering door trainingsacteurs van SkillsLab die echte onderhandelingssituaties nabootsen met de deelnemers.
Doelgroep en Programma
Programma
De training kent een tweedaags programma met een tot enkele weken tussen de twee dagen in, waarin huiswerkopdrachten worden uitgevoerd. De volgende onderwerpen komen in de training aan de orde:
► In- en verkoopanalyse: een analyse van de machtsverhoudingen tussen inkopers en aanbieders.
► Excellent onderhandelen volgens de Harvard methode, waarin de vijf pijlers van de Harvard methode worden behandeld.
► De drie stappen waarin het creatief onderhandelen en de strategische scenario-analyse aan bod komen:
- Stakeholder analyse, waarin de relevante spelers en hun belangen worden geïnventariseerd.
- Oplossingen brainstorm, waarin de verschillende opties van partijen worden geïnventariseerd en tegen elkaar afgewogen en gezocht wordt naar creatieve win-win-win oplossingen.
- Scenario-analyse, waarin wordt geanalyseerd welke “zetten” de verschillende spelers kunnen doen in het onderhandelingsspel en wat door op de reactie kan zijn van de onderhandelaar.
► De verschillende onderhandelsituaties zullen worden verduidelijkt door demonstraties van acteurs en interactie met de deelnemers, waarbij de deelnemers de acteurs kunnen regisseren om tot betere resultaten te komen.
► Aan de hand van casussen kunnen de deelnemers vervolgens aan de slag met een eigen concrete onderhandelingssituatie. De theorie kan worden toegepast in de praktijk. De onderhandelingssituaties kunnen vervolgens worden geoefend met de acteurs, die zich hebben voorbereid op de casussen.
► Tijdens de training met de acteurs kunnen de deelnemers hun eigen persoonlijke leerdoelen aangeven, zodat ze getraind kunnen worden op de aspecten die voor hun het belangrijkst zijn. Ze kunnen daarbij verschillende gedragsvariaties uitproberen, om daarmee hun handelingsarsenaal uit te breiden.
Doelgroep
Bestuurders en managers
Trainer met gecertificeerde acteurs
De training wordt verzorgd door Mieke Bouwens Oostvogel, trainer didactische en communicatieve vaardigheden en verschillende gastsprekers & trainingsacteurs.
De trainers & acteurs combineren een ruime ervaring in onderhandelingsvaardigheden met een ruime ervaring en kennis van de sector.
Kosten en data
Voorkennis
Er is geen specifieke voorkennis vereist voor deze training
Duur
De training duurt 2 dagen.
Locatie
Leeuwarden
Stadsschouwburg de Harmonie
Investering
€ 1.500,= per persoon
Inclusief luxe lunch en werkboek
Studiebelasting
Contacturen is 16 uur
Studie uren gemiddeld 4 uur voor het lezen van readers het maken van opdrachten inclusief en het ontwikkelen van een casus
Totaal 20 uur
Mieke's Studie Budget
Opleidingsbureau Mieke Bouwens heeft een eigen budget vrijgemaakt, waardoor iedereen kan profiteren van een aantrekkelijk studiebudget. Deze kan ingezet worden voor:
- De Basisopleiding in combinatie met de Verdiepingsopleiding Trainingsacteur
- Duo inschrijving Basisopleiding Trainingsacteur = éénmalig €650 reductie
- De opleiding Exellent Onderhandelen bij teams van 4 of meer deelnemers = éénmalig €1000 reductie
Mochten er vragen zijn, staan we te allen tijde klaar om deze te beantwoorden.
Extra voordeel
- Korting bij gezamelijk inschrijven
- Staffelkorting bij inschrijven met meer dan 3 personen
- Inspirerende locaties
